文/本刊記者 鄭立華
西蔓：中國第一位國際色彩顧問。1987年赴日，畢業(yè)于早稻田大學商學研究科，研習商業(yè)、產品、空間環(huán)境等領域的色彩搭配技術及盛行西方的“色彩季節(jié)理論”，并考取世界權威色彩咨詢機構——美國CMB色彩咨詢公司的色彩顧問資格。1998年回國，在北京開設中國第一家專業(yè)色彩咨詢機構——北京西蔓色彩文化發(fā)展有限公司。她最早將“色彩季節(jié)理論”體系及“個人色彩診斷”、“色彩營銷”、“城市色彩規(guī)劃”概念引入中國，被譽為“色彩大師”、“美麗天使”。
西蔓的每一次出場都是那么優(yōu)雅、精致而引人注目，不過，與其說是多次接待媒體采訪而積累了豐富經驗，還不如把她的氣度不凡歸功于她對自己的美麗和實力的自信。一個事業(yè)有成的女人眼中閃耀的那種自信的光彩才是最有魅力的。
“優(yōu)雅是從17歲開始學的”
西蔓對于自己小時候就愛打扮的事實從不諱言，國內剛剛開始出現(xiàn)口紅和指甲油，她就身先士卒地嘗試了。從大學畢業(yè)后有了工資開始，她幾乎把每個月工資的一半都用在了形象投資方面。在她的整個成長過程中，她一直被人評價為“是一個特別愛美的人”。
愛美之心，人皆有之，只是美對別人來說也許只是一種次要的陪襯，但對西蔓，美卻是她始終不變的追求。正是這種追求，使她在日本留學期間，捕捉到了日本的流行時尚，利用業(yè)余時間學習世界最大的色彩咨詢機構美國CMB公司培訓課程，并考取了日本政府認證的色彩卡配師資格證書。
西蔓沒有留在日本享受高薪和溫馨舒適又風度翩翩的生活，她想要回國，想要在當時色彩事業(yè)一片空白的國內，來推廣她的色彩理論。從1998年回國到現(xiàn)在，西蔓經歷的是一個大刀闊斧、披荊斬棘的過程，好在愛美是所有人的天性，西蔓所到之處，都受到了意想不到的熱烈歡迎。
西蔓喜歡引用圣羅蘭的一句話：優(yōu)雅是從17歲開始學的。她常說：“我自己已經穿錯了前半生，但我要幫助所有穿錯前半生的人穿對后半生！”
西蔓用了幾年的時間來培訓學生，到處演講，做節(jié)目，來推廣她對色彩的理解。到現(xiàn)在，西蔓已經在全國各地培養(yǎng)了5000多名學生。幾乎可以說，是西蔓開辟了中國的色彩事業(yè)，甚至她還開創(chuàng)了一種新的時尚職業(yè)——教人如何穿得更美的色彩顧問。
第二籠饅頭
于西蔓剛回國創(chuàng)業(yè)的時候，國內還只有她一家色彩咨詢公司，現(xiàn)在則有了幾個競爭對手。很多人被帶動起來了。到目前，西蔓已經培養(yǎng)了5000多名學生，這些學生同時也成為了她的競爭對手。“但我覺得只有這樣才能把一個行業(yè)做起來。因為大家知道，一個行業(yè)生存的基礎應該是規(guī)模需求。有了規(guī)模需求之后才會有規(guī)模的從業(yè)隊伍，再通過從業(yè)人員來調動需求，達到一種規(guī)模利益，然后大家來分這個利益。這是一個經濟鏈?！?/span>
“雖然我是行業(yè)老大，但我很警惕，不能輸給我的學生?！睂Υ耍髀惨恢北３种X。
回國三四年，西蔓的事業(yè)有了飛躍性的進展，不過她沒有滿足于只是告訴人怎么穿衣服，她還想啟發(fā)商場和百貨店甚至大到一個城市怎樣用色彩來包裝自己的形象?！皠偦貒且M概念，我有個打算，我的主業(yè)是搞色彩咨詢，但我覺得人們只學會了色彩基礎還不夠，還應該教給他們一種特技，這兩個加在一塊，可以組成一個最新的時尚職業(yè)。這就是我們過去推出的色彩咨詢顧問，從去年開始，我們又推出另一種職業(yè)：陳列設計師?！?/span>
西蔓用一種很幽默的比喻來形容她的事業(yè)：“現(xiàn)在，我的第一籠饅頭已經蒸熟了，就是色彩咨詢，已經被各個行業(yè)認同。設計搭配師是我蒸的第二籠饅頭，目前正處于和面的狀態(tài)。”對陳列設計師的培訓已經從去年開始了。這種技術眼下國內還沒有，大學里也沒有相應的課程?！拔椰F(xiàn)在還處于實驗期，到明年才會廣泛推廣。我們會請來日本著名的設計師來講授課程。既然過去我們沒有，那么學就要學最優(yōu)秀的，這樣才能很快趕上國際潮流?！?/span>
櫥窗的三種意義
陳列設計師主要是針對商業(yè)、百貨業(yè)的，而商場和百貨店離不開櫥窗，櫥窗是店家展示自己和推銷產品的重要窗口。根據西蔓的理論，櫥窗有三種意義：第一種是產品銷售型的，就是賣什么擺什么。這是最原始的一種概念。第二種是生活方式提案型，就是先有“劇本”，有設計，有情節(jié)，能夠教給老百姓一種生活方式，告訴他們可以這樣生活。第三種是企業(yè)理念展示型櫥窗，用于品牌商品。
西蔓是在給商場的各級員工做色彩培訓的時候發(fā)現(xiàn)了這樣一個問題：我國商場的零售業(yè)可能因為中國櫥窗陳列不是很發(fā)達，所以對櫥窗不是很重視。“過去我們對百貨店的裝飾比較疏忽，即使有人做，也只是美工來做，而他們往往注重的是美術方面的東西，對所陳列的商品特性缺乏必要的了解，因此很難把商品與背景有機地結合，當然也不會取得審美的效果?！?/span>
“但現(xiàn)在由于競爭激烈，很多商家也注意到了櫥窗的作用，但是沒有做好，人家不知道商家究竟要干什么。”
“于是，我就想到應該建立這樣一種意識，就是讓商家由送券、打折等自己殺傷自己的不良競爭方式轉到打商品附加值的競爭——這是任何一種產品的競爭都躲避不了的路徑。打附加值可能要采取賣環(huán)境、賣搭配的方式，通過環(huán)境和搭配來吸引消費者的目光。比如商場里一件禮服，平?？隙ê苌儆腥速I，因為覺得穿不出去，但是如果把禮服與店里的燈光，背景裝飾，甚至音樂搭配起來，在配上醒目而溫馨的文字說明，向消費者介紹穿著這款禮服場合、搭配等等，可能就會增加消費者購買的意向，從而把衣服賣出去?！?/span>
“比如擺在櫥窗里的衣服是需要表情的，很多人不注意這一點，于是衣服就被隨便地套在模特身上，很生硬。但會設計的人會把衣服在適當?shù)牡胤侥蟪霭櫿郏秃孟裾娴氖谴┰谌说纳砩?。這就是衣服的表情。這是一種很綜合的效果?！?/span>
西蔓認為：搭配實際就是一種促銷手段，只不過加入了許多美的因素，淡化消費者防備的心理。“真正合格的陳列設計師應該既具備美術基礎，又擁有色彩搭配常識，更重要的是他一定要了解商品特性和商業(yè)規(guī)律。同時他也要懂得消費心理學，知道美好的陳設搭配能夠刺激消費者的消費欲望，他應該知道櫥窗的功能不是展示他的美術功底，而是要向消費者展示一種新的生活方式，最后把東西賣出去?！?/span>
以北京賽特商城為例，三年前，賽特商城就邀請西蔓做了關于百貨店的色彩搭配與陳設的培訓，就強調了櫥窗裝飾的作用，當時他們可能覺得不是太符合中國的實際情況，不過一年以后，商場又專門請她做了這方面的咨詢，并完全接受。從此他們非常重視櫥窗和店內的商品擺設等，取得了很好的效果。
“最近賽特商場一層搭了好多架子，上面掛了許多綠色植物，看起來賞心悅目。這就是觀念上的變革。只有零售業(yè)和百貨店在觀念上實現(xiàn)了這種變革，我推出的新的職業(yè)才能成為可能。”
消費購物之“AIDMA法則”
西蔓認為，商家之所以忽視櫥窗的作用，主要是因為他們對消費者的心理不是很了解。
消費者購物有一個“AIDMA法則”，A（ATTENTION）是引起注意，比如女士逛女裝商場，不是每一家店都進去的，她們往往隔幾家店才走進去看看。那么被走過的店就一點機會也沒有了——從這點看，消費者是無情的。而銷售額與進店人數(shù)成正比。而吸引消費者進店的因素，除了貨品本身以外，就是貨品的陳設和布置了。貨品的顏色、款式要合理搭配，才能吸引消費者。國外的產品包裝都特別好看，我們以前懷疑有必要嗎，現(xiàn)在看來非常有必要。這是一種“誘目”的概念，如果不被消費者看到，那么其他一切都沒有可能。I（INTEREST）是興趣，注意之后才會感興趣。第三是D（DESIRE），欲望，感興趣才會產生購買欲望。女人的欲望一旦產生就不可阻擋。然后是M（MEMORY），記憶、聯(lián)想，最終通過店員的服務和豐富的商品構成，來促使交易的成功。這就是最后的A（ACTION）。對AIDMA法則的研究是所有零售企業(yè)的出發(fā)點。
美麗等于努力
從業(yè)多年，西蔓對于美有一種很獨特的見解：美麗等于努力，不等于花錢，需要投入更多的時間，而不是更多的金錢。美麗不是名牌，不是有錢人的專利。美麗不是悟出來的，而是學出來的。
“美，從綜合角度考慮的話，我認為美麗等于觀念＋知識＋技巧?！睙o論是對于想要扮靚的個人還是專業(yè)的色彩搭配師，觀念是要更改一些傳統(tǒng)的概念，比如大家都認為心靈美就是美，有知識就是美，但是很多有知識的、很善良的人就是不懂得如何把自己的形象變得更加靚麗。尤其是現(xiàn)代社會，人與人之間接觸的時間越來越短暫，內在美也需要通過外在的形式表現(xiàn)出來。當然知識也很重要，有知識才有內涵?！拔艺J為需要強調的是技巧，很多人不會打理自己的發(fā)型，不會化妝，不會穿衣服，這都不行。我們解決的就是技巧的問題?！?/span>
